Thương Lượng Không Nhân Nhượng

Chỉ cần cả 2 cùng thắng thì bạn có thể chiến thắng trong bất kỳ cuộc đàm phán nào.

Xuyên suốt cuộc đời con người, bạn sẽ luôn gặp phải những sự việc cần đàm phán: từ những chuyện nhỏ cá nhân cho đến việc lớn như sự nghiệp.

• Thương lượng để mua 1 món hàng với giá thấp hơn.
• Thương lượng để chọn ra lịch học phù hợp.
• Thương lượng các điều khoản hợp đồng.
• Thương lượng về báo giá.

Tất nhiên ai cũng muốn chiến thắng, nhưng chiến thắng là gì?

• Bạn mặc cả thành công với người bán và mua được món hàng với giá hời?
• Cả nhóm đồng ý cùng học vào ngày bạn chọn?
• Sau thỏa thuận, bạn có được nhiều hay ít lợi ích hơn đối tác?
• Bảng báo giá của bạn có giá cao gấp đôi thị trường trong khi dịch vụ tương đương?

Tất cả không thể gọi là thắng lợi khi đối tác của bạn bị đặt vào thế bất lợi: bởi vì các điểm bất cập sẽ sớm được bộc lộ trong quá trình thực thi, và các giao ước sẽ sớm sụp đổ. Khi đó, dù đạt được thỏa thuận ban đầu thì cũng sớm xem là một sự thất bại.

Nhân nhượng hay áp đặt?

Bạn sẽ thường thấy 2 kiểu người xuất hiện trong cuộc đàm phán: kiểu người dễ dàng nhân nhượng các yêu cầu; và kiểu người áp đặt, bất chấp để giành được quyền lợi.

Bạn có 4 lựa chọn khi bắt cặp:

Khi sự nhân nhượng gặp sự áp đặt, các điều khoản có lợi sẽ nghiêng về 1 bên, nhưng khi sự áp chế này kéo dài, bên cạnh là sự tiến bộ từng ngày của phe yếu thế, sẽ khiến cho các thỏa hiệp ban đầu càng thể hiện rõ điểm yếu và nhanh chóng bị phá vỡ.

Khi hai bên đều quá nguyên tắc và cứng rắn để giành được quyền lợi, thì việc thương lượng cũng không thể tìm được tiếng nói chung.

Khi sự nhân nhượng xuất hiện trong cuộc đàm phán, là thể hiện của sự non yếu kinh nghiệm để xây dựng lợi ích chung cho hai bên, và khi đó "tinh thần hòa khí" trong cuộc thương lượng sẽ tạo thời cơ cho một "con cá mập" khác.

Lợi ích trên hết

Có 1 cứu cánh để giải quyết được các mâu thuẫn đối lập này, đó chính là nguyên tắc - LỢI ÍCH TRÊN HẾT.

Khi đánh hơi được sự bất xứng lợi ích khiến phá vỡ thế cân bằng của thỏa thuận, thì nó NÊN, PHẢI được đàm phán để tìm lại lợi ích song phương. Và dĩ nhiên, để đạt được sự công bằng trong đàm phán thì người đàm phán cần hiểu các công cụ hỗ trợ về mặt tâm lý lẫn kiến thức.

Vì sao cần cả tâm lý và kiến thức trong đàm phán?

Kiến thức như 1 bản liệt kê về "Những điều cần lưu ý trong đàm phán" để đạt được thỏa thuận công bằng và Tâm lý cũng cần được "nhắc nhở" liên tục mỗi khi cuộc đàm phán có xu hướng rẽ ngắm tới cái lợi trước mắt.

Thực sự, quyển sách tôi đang đọc - Thương Lượng Không Nhân Nhượng - liệt kê khá đầy đủ các công thức cần lưu ý và những nhắc nhở cho người đàm phán về các hiệu ứng tâm lý cần tránh trong cuộc đàm phán:

Đừng bàn cãi về quan điểm

Trong phần 1, "Danh sách" nhắc nhở từ sớm việc không thương lượng dựa trên quan điểm. Sẽ rất nguy hiểm khi các bên bị cuốn vào sự tranh chấp quan điểm trong 1 cuộc đàm phán, bởi vì nó không dẫn hai bên tới đâu cả. Đơn giản như việc tranh luận quyết định màu bìa sách màu xanh dương sẽ trông đẹp hơn bìa sách màu đỏ, ... thế nhưng màu sắc còn tùy vào cảm quan mỗi người. Nhưng nếu bạn có số liệu rõ ràng rằng: các bìa sách màu xanh dương giúp quyển sách bán chạy hơn 30% và số liệu này đã được thu lọc trong 10 năm, thì chắc chắn bạn đã cùng đối tác đạt được thỏa thuận để có thể dùng bìa sách xanh dương - đó là thuận theo nguyên tắc Lợi ích trên hết.

Mềm mỏng chưa hẳn đã tốt

Đây là điều thứ 2 mà chính tôi đã trải nghiệm qua rất nhiều lần và muốn chia sẻ cùng bạn: khi quyết định sẽ mềm mỏng trong đàm phán, đó là vì: hoặc bạn không tin tưởng vào năng lực bản thân, hoặc đơn giản là bạn chưa đủ kinh nghiệm.

Có thể hình dung rằng: bạn cực kỳ tin tưởng khả năng chuyên môn của bản thân và thao thao chứng minh với mọi người về nghiệp vụ; cho đến khi bạn có lần đàm phán đầu tiên cho 1 giải pháp toàn diện: lúc này, bạn không có Giám đốc hay Quản lý để thương lượng, ký kết và mang về cho công ty các hợp đồng giá trị, để bạn có cơ hội thể hiện thế mạnh bản thân nữa; mà chính là lúc bạn phải thực hiện tất cả các vai trò đó: báo giá, thương thảo hợp đồng, xây dựng sản phẩm và hoàn thiện từng khâu. Mọi thứ đang bủa vây, và bạn thuyết phục bản thân là:

• Nhận vài hợp đồng đầu tiên để xây dựng được uy tín.
• Báo giá thấp 1 chút để nhận công việc này và thu thập kinh nghiệm.

Điều đó không sai nếu bạn chấp nhận sự nhượng bộ này bằng bằng lý tính - ĐÂY LÀ LỢI ÍCH VÔ HÌNH CỦA BẠN.

Bằng không, một khi áp lực đủ lớn vì lợi ích không tương xứng sẽ dẫn đến việc bạn không toàn tâm toàn ý tạo ra giá trị, gây ra hệ quả khiến lợi ích của khách hàng bị loại bỏ dần, dẫn đến phương hại cho đối tác.

Do đó, mềm mỏng không đúng lúc khó lòng tạo được sự cân bằng trong thỏa thuận. Thay vào đó, đồng cảm có thể mang lại hiệu ứng lợi ích cho hai phía.

Cần có phương pháp trong thương lượng

Thương lượng có phương pháp, và đặt nó vào thực tiễn: bao gồm thực thi và đánh giá được chất lượng của đàm phán; chứ không chỉ là một giải pháp trừu tượng để đánh lừa rằng đôi bên đang cùng có lợi, nhưng thực tế giải pháp đó lại khiến cả hai đứng trên bờ vực.

Phần thứ 2 của quyển sách tác giả chia sẻ những phương pháp cụ thể để kiểm soát tâm lý, và nêu ra các việc cần làm để đạt được nguyên tắc Lợi ích trên hết, với các đề mục tóm lược như:

• Tách con người ra khỏi vấn đề cần đàm phán.
• Tập trung vào lợi ích chứ không phải vào quan điểm.
• Đưa ra nhiều giải pháp có lợi cho hai bên.
• Yêu cầu dùng các tiêu chí khách quan.

Tôi chia sẻ với các bạn kinh nghiệm cá nhân về phương pháp kiểm soát tâm lý. Vào khoảng năm 2013, khi tôi thi tuyển vào vị trí quản lý của một doanh nghiệp, tôi đã nhận được 1 câu hỏi mà về sau, tôi biết rằng đây là 1 trong các nguyên tắc của quản lý dự án hoặc cho các vấn đề về thương lượng nói chung:

Khi khách hàng đặt yêu cầu phải giảm thời gian phát triển sản phẩm, song song với tối ưu ngân sách thì bạn sẽ làm gì?

Vào thời điểm đó, khi chưa có nhiều kinh nghiệm, dĩ nhiên các yêu cầu như vậy rất dễ khiến tôi "nổi đóa", nhưng tôi cũng là người lý tính nên tôi bình tĩnh lại và liệt kê các điểm cần phải ''thương lượng":

1. Nếu giảm thời gian gia công, chất lượng sản phẩm sẽ đạt ở mức tương đối, nhưng chúng ta có thể tạm dừng tính năng B, C để hoàn thiện tính năng này A, vì đây là tính năng sẽ sinh ra lợi nhuận nhanh.
2. Cần tìm giải pháp cân bằng cho bài toán ngân sách và doanh thu, vừa duy trì được giá trị chính của sản phẩm.
3. Và các giải pháp thương lượng khác nữa. 

Đây chính là đề mục "đưa ra nhiều giải pháp có lợi cho cả hai bên", khách hàng hoặc đối tác rất lười suy nghĩ và thích lựa chọn hơn, do đó bạn chỉ cần chi tiết hóa nó bằng thành các lựa chọn, nhưng dĩ nhiên phải đảm bảo được quyền lợi của bạn trong các lựa chọn đó, bằng không thì đừng làm gì cả.

Bảo vệ bản thân khỏi các mánh khóe

Các trường hợp bạn đã nỗ lực để tạo ra và cân bằng lợi ích, nhưng đối phương có những mánh khóe để tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn cho họ, thì bạn cũng cần những cách ứng xử để bảo vệ bản thân và những nỗ lực của bạn.

Bạn có thể hình dung một mánh khóe cơ bản là sự "lật kèo" ngay thời điểm mọi thỏa thuận đã được thông qua: đối phương gây bất ngờ bằng cách muốn cập nhật thêm điều khoản bất lợi trong hợp đồng. Khi đó, bạn có thể sẽ rơi vào cái bẫy của sự nhân nhượng, bởi "dù gì cũng đã thương lượng đến phút cuối", và bởi vì bạn muốn tránh việc phải cứng rắn vì e ngại điều đó có thể làm hỏng việc. Vô hình trung, bạn rơi vào thế yếu.

Sách cũng chỉ ra và hướng dẫn 1 số mánh khóe mà đối phương có thể áp dụng lên bạn, và dĩ nhiên tôn chỉ tối thượng vẫn là bình tĩnh, dành thêm thời gian thực hiện đúng nguyên tắc Lợi ích cho đôi bên, nếu lợi người hại mình hoặc ngược lại thì đừng làm.

Lời kết

Có thể bạn có nhiều kinh nghiệm và lập trường để hiểu rõ chia sẻ của tôi và những điều được viết trong sách, chắc chắn nhà quản lý nào cũng đều đi trên 1 con đường đầy chông gai, và Đàm phán - Thương lượng cũng là một bước trong đoạn đường đó.

Nhưng nếu muốn, bạn có thể sưu tập các quyển sách về quản lý để làm dầy thêm kiến thức của mình, hoặc xem đây như lá bùa "tự kỷ ám thị" để luôn nhớ về nguyên tắc của Thương Lượng - cũng như việc nhiều người hay treo thư pháp chữ Nhẫn trong phòng làm việc vậy.